Distributionspolitik

Place (Distributionspolitik)
Hierunter versteht man den gesamten Vertrieb Ihres Produktes.

In der Regel gibt es drei verschiedene Vertriebswege:

Vertrieb über Händler

Egal ob über einen Großhändler oder Fachhandel dieser Vertriebsweg eignet sich für nahezu jedes Produkt.

Da der Händler ebenfalls einen Gewinn erzielen möchte reduziert sich bei diesem Vertriebsweg jedoch die Gewinnmage.

Direkt-vertrieb

Bei dem Direktvertrieb treten Sie direkt mit dem Endverbraucher in Verbindung. Dies erspart einige Kosten für Zwischenhändler. Durch den direkten Kontakt zum Kunden haben Sie die Möglichkeit gezielte Werbung zu gestalten um somit Ihren Absatz zu erhöhen.

Sinnvoll ist der Direktvertrieb vor allem bei Waren, die eine Beratung oder Erklärungen erforderlich machen. Wichtig ist aber, dass die Vertriebsmitarbeiter, die als Verkäufer in direktem Kundenkontakt stehen, entsprechend motiviert und qualifiziert sind. 

 

Handels-vertreter

Handelsvertreter arbeiten in der Regel auf Provisionsbasis. Diese arbeiten jedoch nach eigenem Ermessen. Die Überprüfung in Form von Vertreterberichten ist empfehlenswert.

Handelsvertreter haben nicht nur Erfahrung im Vertrieb sondern haben auch ausreichende Kontakte zu potentiellen Kunden.

Für die Erstellung Ihres Vertriebskonzepts müssen Sie Folgendes berücksichtigen

  • Wie sieht Ihre Vertriebsorganisation aus?
  • Welche Vertriebswege nutzen Sie - ggf. differenziert nach Produkten, Kundengruppen, Inland/Ausland?
  • Wer sind Ihre Vertriebspartner?
  • Wie wird sich Ihr Absatz, Unternehmensergebnis auf die einzelnen Vertriebskanäle verteilen?
  • Welche Handelsspanne müssen Sie pro Vertriebskanal und Produkt einkalkulieren?
  • Wie hoch sind Ihre Vertriebskosten?
  • Welche Qualifikationen, welche Ausbildung sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter haben?
  • Wie werden die Vertriebsmitarbeiter entlohnt?